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销售总监的死局,就是多劳多得的提成制

2021-03-30随笔记录90root83°c
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销售总监按照单一目标,计算自己提成收入的方式已经落后了,它会带来两个弊端。
第一、销售总监只顾自己的业绩,不管团队业绩。
第二、销售总监不会主动去帮助其他销售总监提高业绩,甚至会恶意打压
正确的做法是设置一套机制,让一个销售总监的收入,按照下面的方式来计算。
一个销售总监的收入等于,所负责团队销售额 × 约定的提成比例 × 团队系数 × 公司大盘系数
假设,你约定的提成比例是20%,这个月销售总监所负责的团队完成了100万的销售额,那么他就能拿到20万了吗?
不是的,用另外两个可变系数去引导销售总监的行为。
第一个可变系数,叫做团队系数。
你在设置销售单位时,一个销售部,不要设置1个总监,而是设置2个总监,让这2个总监相互PK,对比业绩。
第一名的团队系数,就是1
第二名的团队系数,就是0.75
你想第二名要少拿25的利润,所以必须要死拼另外一个销售总监。
好了,这个团队系数解决了一个销售团队里面两个总监互相追赶的问题。
但是如果一个总监跑得快,一个总监很慢,咋办?
我们希望他们传帮带啊,怎麽解决?
于是就出来了第二个系数,公司大盘系数。
你的公司里面一共有4个销售部,每个部都有两个销售总监,让四个销售部之间展开PK,做排名。
第一名公司大盘系数1
第二名公司大盘系数0.75
第三名公司大盘系数0.5
第四名公司大盘系数0.25
于是神奇的事情发生了
一个销售部的A总监,既要保证自己跑的比同组的B快,同时还要不断地去帮助B,因为,如果B太低,就会影响到自己的大盘系数。
所以,如何每天跑的更快,还要不断地帮助竞争对手提升业绩,就成了每个销售总监,每天要去衡量的事情。
这个就是有博弈论引发的,三大系数计算公司。
这套公司,可以支撑起来上千人的销售团队,既能激发销售总监发挥出最大的恰能你,还能激发他,帮助其他销售总监的善意。


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